CONHECER O CÉREBRO DO CLIENTE IMPACTA AS VENDAS

Estratégias de ‘neurobusiness’ estão ajudando empresas de vários setores a entender a mente dos consumidores e a aumentar as chances de vendas

Empreendedores que utilizam informações sobre o funcionamento do cérebro dos clientes estão obtendo bons resultados. Os conhecimentos neurocientíficos passaram a ser um instrumento valioso para reforçar aspectos importantes da imagem das empresas e podem ser aplicados na melhoria do ambiente de trabalho, com impulso geral para os negócios. Esse movimento é chamado de neurobusiness e vem sendo responsável por reformulações em diversos mercados.

Dados do portal americano Statista dão uma ideia do impacto econômico desses conhecimentos (ver no destaque) — e isso deve-se ao fato de o funcionamento do cérebro impactar na decisão de compra. Portanto, estimular os neurônios a funcionar a favor dos produtos de uma marca não pode ser desprezado.

Uma das empresas que vêm descobrindo as vantagens desse conhecimento é a Vida Vita, especializada em suplementos e produtos naturais. Uma das técnicas usadas foi a da utilização de cores de acordo com os estímulos que cada uma exerce na mente das pessoas. Assim, diferentes tipos de produtos se sobressaem mais.

Suplementos estimulantes e que dão energia recebem cores como o vermelho. Já o azul combina melhor com os que auxiliam no sono. Segundo o CEO da marca, Romanni Souza, houve ganhos efetivos na forma com que a empresa usou o neuromarketing nas redes, o que ref letiu no trabalho dentro da empresa.

— A simples troca da cor de um botão para uma mais quente aumentou em mais de 30% o número de cliques. E a estratégia de já deixar selecionada a opção para compra de três unidades de um mesmo produto com desconto aumentou o ticket médio do cliente — conta Souza, apontando para a busca de compensação feita pelo cérebro.

Segundo ele, o benefício mais imediato foi na motivação de seus funcionários. Tanto gestores quanto vendedores passaram a ter um engajamento maior com relação aos processos da empresa.

— Compreender melhor as partes psicológica e emocional por trás das vendas e ser mais assertivo no que faz gera motivação. É comum o vendedor saber mais sobre as necessidades do cliente do que ele próprio — explica Souza.

O professor Fabiano de Abreu Agrela, diretor do Centro de Pesquisas e Análises Heráclito (CPAH), explica que o neurobusiness é comparável à preparação de alta performance dos setores da empresa. O segredo é saber como cada área do cérebro é ativada durante determinadas atividades, conhecer quais neurotransmissores são produzidos e como eles afetam o comportamento e as decisões das pessoas.

Um exemplo é o efeito da dopamina sobre o mecanismo de recompensa, ou seja, é uma substância muito importante quando o consumidor compra para se autopremiar. A compreensão sobre padrões de personalidades também é importante.

— Após um curso para vendedores, um participante conseguiu entender em pouco tempo a possibilidade de uma cliente ser histriônica, observando as nuances de seu comportamento. Logo, tornou-se um bom ouvinte e aproveitou para mostrar um produto que poderia deixá-la em mais evidência. Ela não apenas adquiriu o produto, como o viu como um amigo e contou histórias da sua vida — disse o professor. INTERAÇÃO

Na rede de lojas de conveniência Minha Quitandinha, o neurobusiness está presente em quase todas as interações com os clientes. A empresa procura explorar técnicas que são empregadas desde a entrada das pessoas nos estabelecimentos até o pagamento. Os conhecimentos ajudam inclusive a evitar furtos. Com melhorias nos meios de pagamento que foram estudadas para o modelo de totem, o incremento nas vendas chegou a até 25%.

Segundo o CEO Guilherme Mauri, as análises do comportamento de compra dos clientes estão no DNA da empresa, seja testando o layout de cada loja, alterando o mix de produtos e a linguagem de comunicação com os clientes ou avaliando qual meio de pagamento faz mais sentido em qual loja.

— A empresa que não pensar em neurociência, comportamento do consumidor ou entrega de serviços personalizados para cada grupo e não incutir isso nos funcionários tende a ter problemas no futuro — afirma Mauri.

A Ferrarezi, especializada em benefícios, seguros e soluções corporativas, também investe forte em

neurobusiness e usa os conhecimentos no dia a dia. A marca procura implantar ações que tragam a eficácia da neurociência para as atividades das empresas que a contratam.

— Por meio do entendimento das complexidades humanas, os empresários conseguem implementar uma série de ações estratégicas que visem conquistar o cliente e gerar satisfação — ressalta Marcella Ferrarezi, CEO da Ferrarezi Benefícios.